Esa es siempre la pregunta más difícil.
Pero la más importante.
Cuando decidimos vender una vivienda, todos intentamos averiguar cuánto vale.
Entramos en los portales inmobiliarios y vemos pisos parecidos al nuestro anunciados por cantidades que nos parecen razonables.
Escuchamos al vecino, que asegura haber vendido por un precio espectacular.
Incluso el banco cada vez que abrimos su aplicación, nos dice lo mucho que vale nuestra casa.
Y, con toda esa información, construimos una idea de cuál debería ser el precio de venta.
Y hablo en primera persona. El año pasado puse mi casa a la venta.
El problema es que toda esa información solo cuenta una parte de la historia.
El precio no está en los portales
Los portales inmobiliarios están llenos de viviendas anunciadas.
Pero hay un detalle que muchas veces pasamos por alto.
Son viviendas que, todavía no se han vendido.
Es decir, conocemos el precio al que sus propietarios quieren vender.
No el precio al que un comprador ha decidido comprarlas.
Y esa diferencia es enorme.
Lo mismo ocurre con las estimaciones de los bancos o con las aplicaciones automáticas que calculan el valor de una vivienda.
Son herramientas útiles para orientarse, pero trabajan con datos estadísticos.
No conocen el estado real de la vivienda.
No saben cómo está presentada.
No valoran la orientación, la luminosidad, la distribución o las sensaciones que transmite cuando alguien cruza la puerta.
Y, por supuesto, tampoco conocen la situación concreta del mercado en ese momento.
Entonces, ¿quién pone el precio?
El mercado. Es decir, las personas que están buscando una vivienda como la tuya y que, llegado el momento, deciden si están dispuestas a pagar esa cantidad.
No lo decide el propietario.
Y tampoco lo decidimos nosotras.
Pero quien tiene la última palabra siempre es el comprador.
Una vivienda vale lo que alguien está dispuesto a pagar
Esta es, probablemente, una de las frases más difíciles de aceptar cuando se vende una casa.
Porque muchas veces el propietario piensa:
«Mi vecino vendió por más.»
«He invertido mucho dinero en reformarla.»
«No tengo prisa por vender.»
Y todo eso puede ser cierto.
Pero ninguna de esas razones cambia la decisión del comprador.
Él comparará tu vivienda con todas las demás que puede visitar ese mismo fin de semana.
Y elegirá la que le ofrezca la mejor relación entre precio y valor percibido.
Ahí es donde nuestro trabajo empieza de verdad
Antes de trabajar en una vivienda, nos planteamos la siguiente pregunta:
¿Qué podemos hacer para que esa vivienda destaque frente a todas las demás?
Ahí es donde el Home Staging despliega su estrategia.
No cambia los metros cuadrados.
No cambia la ubicación.
No cambia el mercado.
Pero sí puede cambiar la forma en la que un comprador percibe una vivienda desde el primer momento.
Y esa percepción influye directamente en las visitas, en las ofertas y en la capacidad de negociación.
La experiencia nos ha enseñado que decir la verdad es la parte más esencial de nuestro trabajo
Podríamos decirle a cada propietario exactamente el precio que le gustaría escuchar.
Sería más fácil.
Probablemente también captaríamos más viviendas.
Pero una cosa es captar una vivienda.
Y otra muy distinta es venderla.
Por eso preferimos empezar cada proyecto con honestidad.
Explicar cómo hemos llegado a esa valoración.
Justificarla con datos.
Y construir una estrategia que permita competir en las mejores condiciones posibles.
Porque creemos que una buena agencia inmobiliaria no debería decirle al propietario lo que quiere oír.
Debería decirle lo que necesita saber para vender bien.
Y eso, aunque no siempre sea la conversación más cómoda, para nosotras es una forma de cuidar a nuestros clientes.
Con cariño,
Rocío y Mónica
